營銷策略在保安服務市場中的選擇
營銷策略，是指企業(yè)以顧客需求為 出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及 購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計 劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào) 一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略 和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和 服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。具體到保 安服務企業(yè)，就是以滿足社會各界對安 全防范服務的需求為出發(fā)點，采取信息 研判、廣告宣傳、售后服務、價格定位、 促銷策略等，以整體性的經(jīng)營手段，來 適應和影響需求，為客戶提供滿意的商 品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。
一、營銷策略選擇要因應市場特 點
保安服務市場具有如下特點：一是 無形性。保安服務本身是無形的、抽象 的，客戶在接受保安服務之前很判斷其 質量和效果，需要根據(jù)保安員的儀容儀 表、禮節(jié)禮貌、業(yè)務技能、處事素養(yǎng)等 來進行衡量。二是性。有形的 商品在到達消費終端之前，可根據(jù)其外 觀和質量標準來檢驗其優(yōu)劣，但保安服 務的生產(chǎn)與消費是同步的，其質量如何， 只有在客戶購買和消費中才得以識別。 三是不可分離性。傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)管理 完全排除了客戶在生產(chǎn)過程中的角色， 企業(yè)管理的是員工而不是客戶，而保安 服務生產(chǎn)與消費的同步性使得生產(chǎn)與消 費具有了事實上的不可分離性。凹是不 可貯存性。與有形產(chǎn)品相比，作為無形 產(chǎn)品的服務自然不可貯存。五是差異陛。 保安服務過程中，保安員始終與客戶直 接發(fā)生聯(lián)系，由于自身和外界因素的影 響，一方面保安員在不同時間、不同場 合下所提供的服務會因情緒、狀態(tài)而有 所不同，另一方面客戶在參與過程中也 會因個人素養(yǎng)、性格、喜好的不同而對 服務有不同的感受和評價。
二、營銷策略選擇的考量要素
一是緊盯目標客戶。在制定營銷策 略時，要詳細、全面了解客戶的一般需 求和特殊需求，了解客戶對保安服務形 式的接受程度，以此來制定客戶易于理 解、易于接受、具有現(xiàn)實操作性且讓其 感覺到是量身定制的具有針對性的營銷 企劃。二是確定價格區(qū)間。價格雖不是 影響產(chǎn)品或服務銷售的因素，但一 定是較重要的因素之一。價格過高，會“曲 高和寡”；價格過低，將損失利潤。價格 要以市場為導向，確定合理的彈性區(qū)間， 體現(xiàn)原則性與靈活性。三是把握地域特 點。保安服務地域性較強，要充分認識 這一點，認真分析服務地社會經(jīng)濟發(fā)展 情況、人們對保安服務的認識以及保安 業(yè)總體發(fā)展現(xiàn)狀，因地制宜地制定體現(xiàn) 地域特色的營銷策略。四是發(fā)揮企業(yè)優(yōu) 勢?！侗０卜展芾項l例》出臺后，保安 服務企業(yè)日益增多，保安服務市場的競 爭也日趨激烈，如何詿客戶選擇己方的 保安服務企業(yè)，是營銷人員必須面對的 現(xiàn)實。營銷策略的制定就是要將企業(yè)的 優(yōu)勢充分突出并較大限度地展示給客戶。
三、營銷策略選擇的技巧
一是對客戶和市場進行分類。首先 要對目標客戶進行分類，哪些核心客戶， 哪些是重點客戶，哪些是一般客戶，針 對不同的客戶類別采取不同的策略和方 法。其次要熟悉待開發(fā)的保安服務市場， 熟悉競爭對手，熟悉市場容量，熟悉客 戶分布以及市場發(fā)展趨勢。二是研究客 戶心理。根據(jù)客戶的個體心理特征采取 不同的方式，或根據(jù)客戶單位的特征采 用不同的方式，如公私客戶的心理是有 區(qū)別的，處于不同發(fā)展階段的客戶，其 心理也是不一樣的，要真正摸清其需求 所在。三是換位思考。營銷不是強制地 向客戶推銷，而是要站在客戶的角度， 對其進行引導。在實際洽談中，營銷不 是一次完成的，往往需要和客戶進行多 次溝通。溝通中，了解客戶心理是重要的， 但更重要的是站在客戶的立場、角度去 想問題，只有這樣才能贏得客戶的信賴。 四是鞏固老客戶。開拓新客戶固然重要， 但維護老客戶同樣必不可少。老客戶是 一種有形的代言人，是一種無時不在的 活廣告，維護好老客戶，對于打開老客 戶身邊的潛在市場作用巨大。五是加強 市場調(diào)研。市場的不斷變化決定了營銷 篥略必須保持與之相適應的變化，而要 做到這一步，必須注重調(diào)研。
四、面向未來的營銷策略選擇
一是人本管理策略。對一個保安服 務企業(yè)來說，只有牢固樹立以人為本的 理念，吸引社會上高素質的人才加入保 安隊伍尤其是營銷隊伍，使人本管理的 成果武裝到營銷策略中，使營銷策略旗 開得勝，馬到成功。二是創(chuàng)新服務戰(zhàn)略。保安市場營銷面對的是不同類型、不同 需求的保安服務客戶，可以說創(chuàng)新是保 安營銷服務的根本，只有通過不斷創(chuàng)新 才能快速順應市場環(huán)境變化，即創(chuàng)造服 務需求、開發(fā)服務新產(chǎn)品、追蹤客戶意 見，才能讓營銷服務需求、需求指引營 銷。三是競爭者市場策略。企業(yè)采用何 種營銷策略，既取決于企業(yè)自身條件， 又取決于競爭對手的營銷條件和策略。 要花功夫，花力氣，琢磨對手，知己知 彼，吸收對手的競爭優(yōu)勢為己所用，揚 長避短，避免自己的競爭劣勢為對手抓 取，實現(xiàn)在競爭中占據(jù)主動。四是多元 化戰(zhàn)略。多元化體現(xiàn)在兩個方面。 個是服務項目的多元化，做到人無我有， 人有我優(yōu)，人優(yōu)我專。另一個是服務平 臺要多元化，便于營銷人員及時將企業(yè) 的服務內(nèi)容發(fā)布出去。如設立服務網(wǎng)站、 熱線、微信公號等平臺。
